topcom Datenverarbeitungsgesellschaft
Key Account Planung

Umsatzerfolge basieren auf persönlichen Kontakten und nicht auf geschäftlichen
Transaktionen. Die Kundenpflege nimmt daher einen hohen Stellenwert ein.
Doch, wer ist der richtige Kunde für mein Produkt? Wie hoch ist der zukünftige
Absatz bei diesem Kunden im kommenden Jahr? In welcher Position der
Lebenszykluskurve befindet sich der einzelne Kunde?

Der Kunde, der zehn Prozent des Umsatzes eines Unternehmens ausmacht,
ist ein rentabler Kunde. Kunden mit einer solchen Ausprägung sind die
Kandidaten für eine Key Account Planung.

Um eine Key Account Planung aufzubauen, müssen Marketing und Vertrieb
jedoch Kenntnisse darüber sammeln, was der Kunde ganz persönlich schätzt
oder ablehnt. Die gewonnenen Kenntnisse müssen dann umgesetzt werden,
damit der Kunde auch wirklich zufrieden gestellt werden kann. Die dritte
Phase besteht dann in der Kontrolle, ob die gewonnenen Daten greifen oder
nicht. So bekommen die Kunden durch die auf sie abgestimmte Leistungen
das Gefühl, dass der Kaufprozess Teil einer echten und wichtigen Beziehung
ist und sie bauen oder sichern sich ihre Key Accounts.

Key Account Planung setzt sich aus einer Vielzahl von Daten, die im
Unternehmen verteilt sind, zusammen. Vom eingesetzten ERP-System bis
hin zum Internet-Monitor werden Daten zusammengeführt und strukturiert,
damit sie später analysiert und für Planungsszenarien genutzt werden können.
Es gilt ein möglichst objektives und umfassendes Bild eines jeden Kunden
zu erlangen. Die Key Account Planung sollte dabei so eng mit den operativen
Systemen verbunden sein, dass ein möglichst hoher Aktualitätsgrad der
Daten gewährleistet ist. Die ermittelten Kennzahlen können dann außerdem
als Plandaten wieder an das betriebswirtschaftliche System zurückgegeben
werden.

topcom nutzt für die Systementwicklung effiziente Methoden und Entwicklungs-
umgebungen auf Basis marktgängiger Entwicklungswerkzeuge. Wir können
so eine schnelle und hochwertige Erstellung eines Systems zur Key Account
Planung ermöglichen. Bei der Realisierung greifen wir zudem auf Erfahrungen
aus einer Vielzahl von Projekten im Bereich Fast Moving Consumer Goods
zurück.
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